[水果销售平台]水果商贩的销售智慧

知识百科 2019-01-09 点击:

  别小看哪些销售水果的商贩,它们的口才可不是一般地好。以下是烟花美文网小编给大家带来商贩卖水果的销售智慧,以供参阅。

  商贩卖水果的销售智慧

  顾客:这种苹果怎么卖啊?

  水果商:您是确定要买这种苹果吗?

  顾客:我不想买的话,还问你干嘛呢,多少钱一斤?

  水果商:买得多的话肯定优惠,您大概要买多少呢?

  顾客:我至少要好几箱呢。

  水果商:是这样啊,那请您先到里面屋内看看产品再说吧。

  顾客跟随水果商来到里屋。

  水果商一边拿包装好的苹果给顾客看,一边随口说道:我看您好像非常面熟呢,您是哪里的人啊?

  顾客:我没感觉认识你啊,你们是哪里人呢?

  水果商:我们是××镇的呢。

  顾客:是不是真的哦?

  水果商:我们在这做生意这么十几年了,那可是从来没有骗过谁啊。如果我没猜错的话,您应该也是××镇的吧?

  顾客:你猜对了,我们确实是××镇的。

  水果商:您具体是哪条街呢?

  顾客:你们呢?

  水果商:我们是××街的。

  顾客:我们是××街的。

  水果商:那我们可是挨着很近呢,我就说怪不得这么面熟,原来是一个地方的。

  水果商一边说着,一边拿出一支香烟给顾客递了上去。

  顾客也没有拒绝,一边点上香烟,一边说道:既然是一个地方的,那你可得给咱们优惠点哦。

  水果商:这个您放心,我们在这边做水果生意铺位是自己买下来的,不像其他很多商家是租别人铺位做生意,我们自然会给您有优惠的,何况咱们还是老乡。

  顾客:这苹果甜不甜,脆不脆啊?

  水果商:这苹果正宗的红富士又甜又脆,不过我说了不算,要不先削一个您尝尝。

  水果商一边剖开一个苹果让顾客尝尝,一边又说道:如果您觉得不一定每箱都这样,您都可以先弄一箱回去,感觉不错后再来买,我们是常年在这做生意。

  最后双方尝好看好苹果以后,价格方面也很快谈好,顾客一次性购买了8箱,临走时水果商帮忙把所购买的水果送到顾客的车上,还互留了电话,建立了长期买卖关系。

  商贩卖水果的场景剖析

  从以上的情景,我们清晰地看到了水果商的销售智慧,论功力而言显然此水果商是位销售的绝对高手,其销售的厉害之处是言语中句句有水平,行动中招招动人心,总结起来主要有如下几个方面:

  第一、不了解产品的状况下绝不谈价格。当顾客随意一看产品就开始问价格的时候,水果商始终不作正面回应,而是在确认顾客需要购买后(真顾客一般都会跟着先看产品,而假顾客则不然),直接带顾客先看产品(事实上如果对产品都没有兴趣的话,怎么谈价格也无济于事),同时也给了顾客一个信息,如果买的够多的话,肯定是有优惠的,随着顾客跟水果商走到里屋,水果商也似乎可以判断出这位顾客应该是购买不在少量。

  第二、保持良好自信打好套感情这张牌。在引领顾客看产品的过程中,水果商开始跟顾客套感情,他深信只要双方感情距离拉近,生意相对就很好谈,同时我们也不得不为水果商的自信点个赞,直接跟顾客说感觉很面熟,这话一说很多时候都会引起顾客反感。大家都看得出这是商人管用的套感情伎俩,但这位水果商不知是真心看出还是随意伎俩,很巧合的是买卖双方还真是老乡,这一来买卖双方的信任度就大大提升了,于是生意还真就变得容易多了。

  第三、提供顾客体验感受确保购买放心。在明确了买卖双方的老乡关系以后,顾客仍然担心苹果的味道到底好不好,水果商立即引领顾客进行产品体验感受,顾客尝后觉得味道真如水果商所说,没有半点虚假,购买的信心进一步得到了加强。

  通过以上三点,顾客最后也就只剩下和水果商谈价格的问题了,当然前面由于水果商都做了很好的感情攻势,顾客又对产品有了真实体验,于是顺理成章的就到了谈价格的阶段。

  第四、提供有效信息提前告诉顾客价格优惠。其实整个购买过程双方在销售的前面阶段,几乎没有谈到具体的价格多少,水果商通过巧妙的转移法先和顾客套感情,再让顾客体验感受产品,又通过告诉顾客自己做生意的铺位是自己买的,而不是租别人的这样的信息传递,巧妙暗示了自己的生意没有房租这样的大笔费用开支,给顾客一个购买定心丸,价格上肯定有优惠,于是顾客购买的价格谈判显得就比较轻松了。

  第五、成交之后留号码不忘维系长期生意关系。通过买卖双方的一番交流,双方最终在非常和谐的状况下谈妥了价格,顾客成功购买以后,水果商仍然倾其所能,帮助顾客将所有购买的苹果,搬运到了顾客的车上,这样的一次行动,再次让顾客感同身受,跟老乡买东西就是不一样,于是结束了大家互留电话号码也就显得非常顺理成章了,同时也给了双方一次良好的长期买卖机会。

  残次水果怎样卖出好价钱

  周末到市场买菜,只听两个大妈在聊“那边有卖麻皮苹果的,买点尝尝啊,可甜了”,以前听说过有红富士、红星、元帅。麻皮苹果,第一次听说!是新品种?因为好奇,我顺着大妈手指的方向走过去一看究竟。只见人群外有一个宣传板,上边的几个字十分醒目,“烟台特产麻皮富士苹果 ,更甜更好吃,一斤五块五,数量有限,每人限三斤”。穿过众人的包围终于看到了麻皮苹果,原来就是皴皮果。能将皴皮果卖出如此高的价格,还有这么多大爷大妈围着买,引起了我的兴趣,我在一旁观察着这位商贩。

  在众人包围下他娴熟的过秤收钱,口中念念有词,待人群逐渐散去,我凑上前去,没等我开口,小贩先开口了。

  “大哥,你不是来买苹果的吧,看你站了半天,也不动手。”

  我坦言:“是啊,真没有想到买苹果,不过今天见到你了肯定要买,但是买归买,不过你要给我说说你是怎么把次果卖出高档果的价。”

  “其实也没有什么秘诀,就是搞好差异化。大家都是卖水果的,在这个市场卖苹果的就有六家,我不搞点差异化怎么能挣到钱啊,他们卖好果我卖次果,这就是差异化,他们把好果卖出好价是本事,我能把次果卖上好价这也算是本事吧,哈哈!”

  小贩对差异化的理解让我吃惊,示意他继续说下去。

  “我老家在山东,在当地,一些果农不套袋或套袋后管理不当就会出现皴皮,个头很大,但是就卖不上好价格,同样的大小的,别人的2—3元/斤,有皴皮的只能卖到1元左右,价格差距很大,我就精选个大、色泽均匀有皴皮的,而且皴皮均匀的果推出了全新包装的“高甜麻皮富士苹果”。

  好一个“麻皮”果,名字起得很有特色,第一次听到的还以为是苹果的新品种。

  “是啊,这确实是本事,你看看你在的地方就你一个摊,你为什么不进到市场里边啊!”

  “这你就不知道了吧,找这个位置我调查好久了,现在市场里有六家水果摊,他们都卖苹果,苹果也是他们主要利润点,他们苹果比我的好,要是在他们面前争生意,我的‘麻皮果’肯定会被揭穿。还有,来这个市场消费的主要是周边小区用户,他们去买菜多是上午7:00—9:00之间,一般是先买菜后买水果,但如果手里东西多拿不了的时候就不买水果,随机性很大。这个位置是小区到市场的必经之路,来来往往的人都能看到我的水果摊。同时从我这里到小区门口有四百米,从市场里到小区门口需要六百多米,这里比市场上近了两百米,就方便他们购买以后拿回家,这是我的优势,而且在这里可以避开与他们的竞争,可以安心卖好‘麻皮果’”。对营销环境的分析很到位,从内部到外部都分析到了,对消费者购买习惯也做了细致的分析。

  “这种果因为表光不好,所以卖相不好,但有一点,这样的果会比其他的果糖分高,我就利用这一点,宣传麻皮苹果更甜,同时大家都知道烟台的苹果有名,我就说卖的是‘烟台高甜麻皮果’,光说甜还不行,还要让他们亲自去尝,当大家都说甜,也就不会在意皮的事了。大家原来都是吃光皮的,不知道还有麻皮的,我就给他们讲这麻皮的能天天晒到太阳,晒太阳的苹果含钙就高,糖分也高,就是脸不好看,自己吃正合适。上岁数的老人买苹果多是自己吃,加之现在电视上整天喊补钙、补锌的,一听说这苹果不但甜还能补钙就来了精神,这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果。”

  “销量怎么样啊,能卖多少啊?”

  小贩没有正面回答我,给我算了一笔账:

  “我统计了,这个路口每天有3000人次走过,如果每天有5%的人买我的苹果,一次只买2斤,就有600斤的量,一斤果能毛挣不到3元,就是1800元,一个月出20天的摊,就有近40000元的毛利。在这里这么多年,人群很固定,回头客很多,多是客户告诉客户,互相介绍。”

  我问道:你这苹果进货就便宜,价格低一些可以多销啊,俗话说薄利才能多销啊。

  小贩笑笑:“你有所不知,价格越低越卖不了,如果价格定的比好的红富士更高,一些人就会认为我的价高,有挨坑的感觉,他们不会来买,如果价定的低,就让人们认为是次果,质量不好的东西谁会来买,还是卖不掉,到头来我都做不成生意,最好的办法就是我跟着好果的价格走,把麻皮卖成特色,就像手机贴膜还有光面和磨砂的。薄利多销?多销是为啥?还不是为了多挣点钱啊,我有我的利润控制办法,量大了我的小仓库也放不下,问题也就多了。我价格是不低啊,但是我有促销,我让大爷大妈在我这里感觉买的更值,在我这里买三斤送一个,送的这一个还是让大爷大妈自己选,不管个头大小选好哪个就送哪个,在别的地方不要说送苹果,就是买的时候多挑拣一会儿都会烦的。这也是大爷大妈为什么愿意来我这里的原因。”

  “你不怕别人也进点麻皮的,卖低价扰乱你啊!”

  “不是不怕,也怕啊,不过这么长时间了他们也没有影响到,他们的麻皮果两块五都卖不掉,你想啊他们又有好果又有次果,让顾客自己选,两个东西放在一起,人们肯定会选好果,最怕货比货啊,最终次果就成了样品,还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的,不像我这里,就卖一样,专业麻皮果,不存在比较,再有我还提供免费服务呢!”

  头一次听说小贩还提供免费服务,于是追问道:你有什么服务呢?

  “一些大爷大妈买完菜的时候手里拿的东西已经不少了,水果就可买可不买的,我为了不放掉这些人,就承诺:买苹果送您到家,让我老婆帮着送苹果上门。一来二去关系也更好了,人熟是一宝,我做别的水果的时候他们也照顾我生


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